Preisstrategie
Der schnellste Hebel auf den Gewinn ist nicht, mehr zu verkaufen. Es ist die Zahl, die Sie seit Gründung des Unternehmens gleich berechnen.
Diagnose anfragen ↗Ihr Preis ist eine Gewohnheit, keine Entscheidung.
Pricing-Arbeit bei Sell with Marketing bedeutet herauszufinden, was ein Produkt Sie nach vollständiger Umlage tatsächlich kostet, was Ihre Rabattstruktur mit der Marge macht, welche Linien welche subventionieren, wie sich der Preis nach Segment und Markt unterscheiden sollte, und wie man einen Preis bewegt, ohne den Kunden zu verlieren.
In den meisten Industrieunternehmen ist der Preis Kosten plus ein Prozentsatz, den vor Jahren jemand festgelegt hat, der inzwischen im Ruhestand ist. Niemand hat ihn erneut geprüft, und der Grund ist nachvollziehbar: es ist die angsteinflößendste Zahl im Geschäft, weil ein Fehler sich in Wochen bemerkbar macht.
Es ist zugleich der schnellste Hebel, den es gibt. Eine Preiserhöhung geht fast vollständig in den Gewinn, während derselbe Gewinn über Menge verlangt, dass die ganze Maschine härter arbeitet. Und genau deshalb sollte man ihn mit Belegen bewegen und nicht mit Mut.
Was es kostet, was es wert ist, was zu verlangen ist.
- Die echten Kosten, vollständig umgelegt: Nicht nur Material und Lohn: Rüsten, Ausschuss, die Finanzierung der Forderung, die Kosten der Betreuung eines anspruchsvollen Kunden. Produkte, die rentabel aussahen, sehen es nicht mehr, und das ist meist die wertvollste Seite des Berichts.
- Was die Rabattstruktur anrichtet: Rabatte nach Menge, nach Kunde und nach Vollmacht des Außendienstes, gegen die tatsächliche Marge gelegt. Fast immer gibt es einen Kunden, dessen verhandelter Preis unter die Kosten gerutscht ist, und fast immer weiß niemand, welcher.
- Wertbasierte Preise, wo sie greifen: Wenn Ihr Produkt dem Kunden Stillstand, Ausschuss oder Arbeitszeit spart, ist diese Ersparnis der Bezugspunkt, nicht Ihr Kostenblatt. Dort liegt die Marge, und sie braucht die Belege, um verteidigt zu werden.
- Segmentierung nach Kunde und Markt: Dasselbe Produkt trägt berechtigt unterschiedliche Preise nach Menge, Servicegrad und Land. Alles gleich zu bepreisen heißt, Geld bei denen zu lassen, die mehr gezahlt hätten.
- Der Plan, den Preis tatsächlich zu bewegen: Welche Kunden zuerst, mit welcher Vorlaufzeit, mit welcher Begründung, und was zu tun ist, wenn der größte dagegenhält. Ein richtiger Preis, den niemand umzusetzen wagt, ändert nichts.
- Was zu sagen ist, wenn der Kunde widerspricht: Argument, Beleg und Zugeständnisstruktur, für den Vertrieb aufgeschrieben. Hier scheitern Preiserhöhungen: nicht in der Analyse, im Gespräch.
Wenn die Marge fällt und niemand auf den Grund zeigen kann.
- Hersteller, deren Preis seit einem Jahrzehnt Kosten plus derselbe Prozentsatz ist
- Unternehmen mit fallender Marge bei flachem oder wachsendem Umsatz
- Betriebe, in denen jeder Verkäufer Rabatte ohne sichtbare Untergrenze verhandelt
- Exporteure mit einer Preisstruktur über Märkte hinweg, die unterschiedlich zahlen
- Unternehmen, die einmal erhöht, einen Kunden verloren und es nie wieder versucht haben
- Teams, die vermuten, dass manche Produkte Geld verlieren, und nicht belegen können welche
Das ist ein Beratungsprojekt mit definiertem Umfang und Ende. Geliefert werden Analyse, Struktur und Umsetzungsplan. Die Umsetzung ist Ihre Entscheidung und Ihre Kundenbeziehung, und wir berechnen keine Beteiligung auf die zurückgewonnene Marge.
Vor der Unterschrift.
Verlieren wir Kunden, wenn wir Preise erhöhen?
Einige, und die Arbeit besteht darin zu entscheiden, welche Sie sich leisten können zu verlieren, und sich darauf vorzubereiten, statt überrascht zu werden. Die Analyse zeigt, welche Kunden unter den Kosten liegen, welche den Rest tragen und wo Spielraum ist. Manchmal ist es das Rentabelste eines Jahres, einen Kunden zu verlieren, der seit zwei Jahren unter Kosten liegt, und die Zahlen sagen das vor der Entscheidung.
Macht das nicht unsere Buchhaltung?
Die Buchhaltung sagt Ihnen, was passiert ist; das hier entscheidet, was künftig zu verlangen ist. Es sind verschiedene Aufgaben, und sie brauchen einander. Ihre Buchhaltung kennt die Zahlen, und hier kommt die Marktsicht dazu: was Ihr Kunde zahlen würde, was Ihr Wettbewerber verlangt, was Ihr Produkt dem wert ist, der es kauft. Wir arbeiten aus Ihrer Buchhaltung heraus und ersetzen sie nicht.
Woher wissen wir, dass die Analyse stimmt?
Weil sie Ihre eigenen Daten nutzt und ihre Arbeit offenlegt: welche Kosten wie umgelegt wurden, welche Annahmen getroffen wurden und woher sie stammen. Sie wird als Dokument übergeben, das Ihr Finanzbereich Zeile für Zeile prüfen kann. Eine Preisempfehlung, die Sie nicht nachprüfen können, ist eine, die Sie nicht umsetzen sollten.
Unser Markt bestimmt den Preis. Gilt das für uns?
Es gilt mehr, nicht weniger. Wenn der Markt den Preis setzt, verschiebt sich der Hebel dahin, genau zu wissen, welche Produkte und welche Kunden zu diesem Preis Geld verdienen und welche still vom Rest finanziert werden. Das ist oft der Befund, der ändert, welchen Geschäften ein Commodity-Betrieb nachgeht.
Wie lange dauert es?
Es ist ein Projekt mit definiertem Ende, und die Dauer hängt davon ab, wie viele Produkte und Kunden im Umfang liegen und wie zugänglich Ihre Kostendaten sind. Wo die Kostendaten selbst unzuverlässig sind, ist ihre Bereinigung Datenarbeit mit eigenem Umfang, und wir sagen und kalkulieren das gesondert, statt es still zu übernehmen.
DER SCHNELLSTE HEBEL,
DEN SIE NICHT ZIEHEN.
Es beginnt mit der Diagnose: was Sie Stillstand kostet, was die Behebung kostet und was zuerst behoben wird — mit Ihren eigenen Daten. Bezahlte Arbeit, die zu 100 % auf die Umsetzung angerechnet wird, wenn Sie innerhalb von 90 Tagen starten.
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