Asesoría en pricing
La palanca más rápida sobre la utilidad no es vender más. Es el número que llevas calculando igual desde que se fundó la empresa.
Quiero mi Diagnóstico ↗Tu precio es una costumbre, no una decisión.
El trabajo de pricing en Sell with Marketing significa averiguar cuánto te cuesta de verdad un producto una vez prorrateado todo, qué le está haciendo al margen tu esquema de descuentos, qué líneas están subsidiando a cuáles, cómo debería diferir el precio por segmento y por mercado, y cómo mover un precio sin perder la cuenta.
En la mayoría de las empresas industriales el precio es costo más un porcentaje que se fijó hace años y lo fijó alguien que ya se jubiló. Nadie lo ha vuelto a probar, y la razón es entendible: es el número que más miedo da del negocio, porque un movimiento equivocado se siente en semanas.
También es la palanca más rápida que existe. Un aumento de precio se va casi completo a utilidad, mientras que la misma utilidad por volumen exige que toda la máquina trabaje más. Que es justamente por lo que hay que moverlo con evidencia y no con valor.
Cuánto cuesta, cuánto vale, cuánto cobrar.
- El costo real, con todo prorrateado: No sólo material y mano de obra: preparación de máquina, merma, el financiamiento de la cuenta por cobrar, el costo de atender a un cliente exigente. Productos que se veían rentables dejan de verse así, y ésa suele ser la página más valiosa del reporte.
- Qué está haciendo el esquema de descuentos: Descuentos por volumen, por cliente y por facultad del vendedor, cruzados contra el margen real. Casi siempre hay un cliente cuyo precio negociado se fue debajo del costo, y casi siempre nadie sabe cuál.
- Precio por valor donde aplica: Cuando tu producto le ahorra al cliente paro, merma o mano de obra, ese ahorro es la referencia, no tu hoja de costos. Ahí está el margen, y necesita la evidencia para defenderse.
- Segmentación por cliente y por mercado: El mismo producto justificadamente lleva precios distintos por volumen, por nivel de servicio y por país. Ponerle el mismo precio a todo es dejar dinero con quien habría pagado más.
- El plan para de verdad mover el precio: Qué cuentas primero, con cuánto aviso, con qué justificación y qué hacer cuando la más grande empuje de vuelta. Un precio correcto que nadie se atreve a implementar no cambia nada.
- Qué decir cuando el cliente objete: El argumento, la evidencia y la estructura de concesiones, escritos para el equipo comercial. Aquí es donde fracasan los aumentos: no en el análisis, en la conversación.
Cuando el margen cae y nadie puede señalar la razón.
- Fabricantes cuyo precio lleva una década siendo costo más el mismo porcentaje
- Empresas cuyo margen está bajando mientras las ventas están planas o creciendo
- Negocios donde cada vendedor negocia descuentos sin un piso visible
- Exportadores usando una sola estructura de precio en mercados que pagan distinto
- Empresas que subieron precios una vez, perdieron una cuenta, y nunca lo volvieron a intentar
- Equipos que sospechan que algunos productos pierden dinero y no pueden probar cuáles
Éste es un proyecto de asesoría con alcance y final definidos. Lo que se entrega es el análisis, la estructura y el plan de implementación. Ejecutarlo es tu decisión y tu relación con tus clientes, y no cobramos porcentaje sobre el margen recuperado.
Antes de firmar.
¿Vamos a perder clientes si subimos precios?
Algunos, y el trabajo es decidir a cuáles te puedes dar el lujo de perder y prepararte, en vez de que te tomen por sorpresa. El análisis identifica qué cuentas están debajo del costo, cuáles están cargando al resto y cuáles tienen espacio. A veces perder a un cliente que lleva dos años debajo de costo es lo más rentable que hace una empresa ese año, y los números lo dicen antes de tomar la decisión.
¿Esto no es lo que hace nuestro contador?
La contabilidad te dice qué pasó; esto decide cuánto cobrar la próxima vez. Son trabajos distintos y se necesitan uno al otro. Tu contador conoce los números, y esto trae la mirada de mercado: cuánto pagaría tu cliente, cuánto cobra tu competencia, cuánto vale tu producto para quien lo está comprando. Trabajamos desde tu contabilidad y no la sustituimos.
¿Cómo sabemos que el análisis está bien?
Porque usa tus propios datos y muestra su trabajo: qué costos se prorratearon cómo, qué supuestos se tomaron y de dónde salieron. Se entrega como documento que tu área financiera puede auditar renglón por renglón. Una recomendación de precio que no puedes verificar es una recomendación de precio que no deberías implementar.
Nuestro mercado fija el precio. ¿Nos aplica?
Aplica más, no menos. Cuando el precio lo fija el mercado, la palanca se mueve a saber exactamente qué productos y qué clientes están ganando dinero a ese precio, y cuáles están calladamente financiados por los demás. Ése suele ser el hallazgo que cambia lo que un negocio de commodity decide perseguir.
¿Cuánto tarda?
Es un proyecto con final definido, y la duración depende de cuántos productos y clientes entran y qué tan accesible está tu información de costos. Donde la información de costo misma no es confiable, limpiarla es trabajo de datos con alcance propio, y lo decimos y lo cotizamos aparte en vez de absorberlo en silencio.
LA PALANCA MÁS RÁPIDA
QUE NO ESTÁS JALANDO.
Empieza con el Diagnóstico: cuánto te cuesta quedarte igual, cuánto cuesta arreglarlo y qué se arregla primero, con tus propios datos. Trabajo pagado que se acredita 100% contra la implementación si arrancas dentro de 90 días.
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