Herramientas de venta
Tu mejor vendedor tiene una carpeta con archivos de cuatro años distintos, y el que manda es el que encuentra primero.
Quiero mi Diagnóstico ↗El material existe. Está disperso, viejo, y nadie confía en él.
Las herramientas de venta en Sell with Marketing son el material que un equipo B2B lleva a una conversación, construido como un solo sistema: la tarjeta digital de presentación que sobrevive a una feria, el dossier técnico, el one-pager por línea de producto, los casos de éxito escritos, y la plantilla de propuesta que impide que cada cotización se arme desde cero.
Lo que manda un equipo comercial es lo que tu empresa parece ante un comprador que no te conoce. Cuando cada vendedor manda algo distinto, de un año distinto, con un logo distinto, el comprador saca la conclusión que uno esperaría sobre cómo está llevado el resto de la empresa.
La versión dispersa no es un problema de disciplina. Es que nadie construyó el material como sistema, y cada quien resolvió su hueco con lo que tenía a la mano.
Lo que el equipo de verdad carga.
- Tarjetas digitales de presentación para todo el equipo: Un perfil que el comprador conserva después de la feria, con la ruta de contacto directa y el material adjunto. La tarjeta de papel termina en un bote con otras cuarenta; ésta sigue ahí cuando necesite un proveedor en marzo.
- El dossier técnico: Capacidades, certificaciones, planta, equipo y sectores atendidos, en un documento que responde lo que un área de compras revisa antes de aprobar a un proveedor nuevo. Éste es el archivo que se reenvía internamente, así que tiene que funcionar sin nadie presentándolo.
- One-pagers por línea de producto: Una página, una línea, las especificaciones y la razón para elegirla. El documento que un comprador técnico quiere cuando ya entendió quién eres y ahora quiere comparar.
- Casos de éxito escritos para verificarse: La situación del cliente, qué se hizo, qué cambió, con la cifra y su fecha. Escritos para poder comprobarse, porque un caso de adjetivos no convence a nadie que compre para vivir.
- La plantilla de propuesta y cotización: Estructura, condiciones, vigencia y formato definidos una vez, para que una propuesta deje de rearmarse desde cero y deje de depender de qué vendedor la esté escribiendo.
- Dónde vive y cómo se mantiene vigente: Un solo lugar del que el equipo jala, con una regla de qué se actualiza cuándo. Material sin dueño es material desactualizado en un año, y así es como se construye la carpeta de once versiones.
Cuando cada vendedor enseña una empresa distinta.
- Equipos comerciales mandando material distinto con versiones y fechas distintas
- Fabricantes yendo a ferias con tarjetas de papel y un catálogo impreso
- Empresas cuyo dossier técnico no se actualiza desde que cambió una certificación
- Equipos rearmando una propuesta desde cero en cada cotización
- Negocios con resultados reales que nunca se han escrito como caso
- Exportadores que necesitan el mismo material funcionando en varios idiomas
Esto es un sistema, no un paquete de archivos. El material se diseña para que tu equipo lo use, lo actualice y lo reutilice, en formatos editables y en un lugar que ellos controlan. Cualquier otra cosa se vuelve otra carpeta de documentos viejos en un año.
Antes de firmar.
¿Las tarjetas digitales no son nada más una app gratis?
Hay apps gratis y resuelven el caso individual: una persona, una tarjeta de contacto. Lo que aquí se construye es la versión de empresa del problema, que es otro trabajo: todo el equipo en un solo sistema, con tu identidad, con el dossier y los one-pagers colgando, y con el contacto aterrizando en el CRM en vez de en un teléfono. La tarjeta es la puerta al material, y es el material el que vende.
¿Nuestro equipo puede actualizar el material?
Sí, y se entrega en formatos editables con las plantillas y las instrucciones, porque material que sólo nosotros podemos cambiar es material que va a estar viejo el primer mes que andes ocupado. Lo que además definimos es quién es dueño de cada pieza y cuándo se revisa, porque ésa es la parte que decide si el sistema sobrevive.
¿Cuáles de éstos necesitamos de verdad?
Rara vez todos de golpe, y la secuencia honesta depende de cómo vendes. Una empresa que vive de ferias empieza por la tarjeta y el dossier. Una que vende por hilos largos de correo empieza por los one-pagers y los casos. El Diagnóstico mira cómo ocurren de verdad tus operaciones y lo secuencia, en vez de cotizarte el paquete completo por omisión.
No tenemos resultados publicables. ¿Igual podemos hacer casos?
Normalmente sí, y más seguido de lo que las empresas creen. Cuando un cliente no se puede nombrar, el caso se escribe por sector y tamaño, con el número y sin el nombre, y eso sigue funcionando porque el comprador está revisando si ya resolviste su problema antes. Lo que nunca se hace es inventar una cifra, y donde una afirmación no se puede evidenciar, no entra.
¿Es lo mismo que las presentaciones?
Son vecinas y no son lo mismo. Una presentación es lo que enseñas mientras estás en la sala. Éstas son lo que se queda cuando te vas, y lo que se reenvía a la gente que nunca conociste. Las dos importan, y la mayoría de las empresas necesita las dos construidas sobre un mismo sistema para que parezcan la misma empresa.
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