Vertriebswerkzeuge
Ihr bester Verkäufer hat einen Ordner mit Dateien aus vier verschiedenen Jahren, und verschickt wird die, die er zuerst findet.
Diagnose anfragen ↗Das Material existiert. Verstreut, veraltet, und niemand traut ihm.
Sales Enablement bei Sell with Marketing bedeutet das Material, das ein B2B-Team in ein Gespräch mitnimmt, als ein System gebaut: die digitale Visitenkarte, die eine Messe überlebt, das technische Dossier, der One-Pager je Produktlinie, die geschriebenen Fallstudien und die Angebotsvorlage, die verhindert, dass jedes Angebot neu zusammengebaut wird.
Was ein Vertriebsteam verschickt, ist das, wonach Ihr Unternehmen für einen Einkäufer aussieht, der Sie nicht kennt. Wenn jeder etwas anderes schickt, aus einem anderen Jahr, mit einem anderen Logo, zieht der Einkäufer den erwartbaren Schluss darüber, wie der Rest des Betriebs geführt wird.
Die verstreute Fassung ist kein Disziplinproblem. Es hat nur niemand das Material als System gebaut, und so hat jeder seine Lücke mit dem geschlossen, was gerade zur Hand war.
Was das Team tatsächlich mitführt.
- Digitale Visitenkarten für das ganze Team: Ein Profil, das der Einkäufer nach der Messe behält, mit direktem Kontaktweg und angehängtem Material. Die Papierkarte landet mit vierzig anderen im Papierkorb; diese ist im März noch da, wenn ein Lieferant gebraucht wird.
- Das technische Dossier: Kompetenzen, Zertifizierungen, Werk, Ausstattung und bediente Branchen, in einem Dokument, das beantwortet, was eine Einkaufsabteilung vor der Freigabe eines neuen Lieferanten prüft. Diese Datei wird intern weitergeleitet und muss deshalb ohne Vortragenden funktionieren.
- One-Pager je Produktlinie: Eine Seite, eine Linie, die Spezifikationen und der Grund, sie zu wählen. Das Dokument, das ein technischer Einkäufer will, wenn er verstanden hat, wer Sie sind, und nun vergleichen möchte.
- Fallstudien, die geprüft werden können: Die Ausgangslage des Kunden, was getan wurde, was sich änderte, mit Zahl und Datum. So geschrieben, dass sie nachprüfbar sind, denn eine Fallstudie aus Adjektiven überzeugt niemanden, der beruflich einkauft.
- Die Angebots- und Kalkulationsvorlage: Struktur, Konditionen, Gültigkeit und Format einmal definiert, damit ein Angebot nicht mehr von null gebaut wird und nicht davon abhängt, wer es gerade schreibt.
- Wo es lebt und wie es aktuell bleibt: Ein Ort, aus dem das Team zieht, mit einer Regel, was wann aktualisiert wird. Material ohne Verantwortlichen ist in einem Jahr veraltet, und genau so entsteht der Ordner mit elf Fassungen.
Wenn jeder Verkäufer ein anderes Unternehmen zeigt.
- Vertriebsteams, die unterschiedliches Material in unterschiedlichen Fassungen und Daten verschicken
- Hersteller, die mit Papierkarten und gedrucktem Katalog auf Messen gehen
- Unternehmen, deren technisches Dossier seit einer Zertifikatsänderung nicht aktualisiert wurde
- Teams, die für jedes Angebot von null neu bauen
- Betriebe mit echten Ergebnissen, die nie als Fall aufgeschrieben wurden
- Exporteure, die dasselbe Material in mehreren Sprachen brauchen
Das ist ein System, kein Dateipaket. Das Material wird so gestaltet, dass Ihr Team es nutzen, aktualisieren und wiederverwenden kann, in bearbeitbaren Formaten und an einem Ort, den es kontrolliert. Alles andere wird in einem Jahr zum nächsten Ordner veralteter Dokumente.
Vor der Unterschrift.
Sind digitale Visitenkarten nicht einfach eine Gratis-App?
Es gibt Gratis-Apps, und sie lösen den Einzelfall: eine Person, eine Kontaktkarte. Hier wird die Unternehmensversion des Problems gebaut, und das ist eine andere Aufgabe: das ganze Team auf einem System, mit Ihrer Identität, mit Dossier und One-Pagern daran, und mit dem Kontakt, der im CRM landet statt auf einem Telefon. Die Karte ist die Tür zum Material, und es ist das Material, das verkauft.
Kann unser Team das Material selbst aktualisieren?
Ja, und es wird in bearbeitbaren Formaten mit Vorlagen und Anleitung übergeben, denn Material, das nur wir ändern können, ist im ersten arbeitsreichen Monat veraltet. Zusätzlich definieren wir, wem welches Stück gehört und wann es geprüft wird, denn dieser Teil entscheidet, ob das System überlebt.
Welche davon brauchen wir wirklich?
Selten alle auf einmal, und die ehrliche Reihenfolge hängt davon ab, wie Sie verkaufen. Ein messegetriebenes Unternehmen beginnt mit Karte und Dossier. Eines, das über lange E-Mail-Verläufe verkauft, beginnt mit One-Pagern und Fallstudien. Die Diagnose sieht sich an, wie Ihre Abschlüsse tatsächlich entstehen, und ordnet danach, statt standardmäßig das Gesamtpaket zu kalkulieren.
Wir haben keine veröffentlichbaren Ergebnisse. Geht trotzdem eine Fallstudie?
Meist ja, und häufiger als Unternehmen denken. Wenn ein Kunde nicht genannt werden darf, wird der Fall nach Branche und Größe geschrieben, mit Zahl und ohne Namen, und das wirkt weiterhin, weil der Einkäufer prüft, ob Sie sein Problem schon einmal gelöst haben. Was nie geschieht, ist eine Zahl zu erfinden, und wo eine Aussage nicht belegbar ist, kommt sie nicht hinein.
Ist das dasselbe wie die Präsentationen?
Sie sind benachbart und nicht dasselbe. Eine Präsentation zeigen Sie, während Sie im Raum sind. Diese bleiben zurück, wenn Sie gehen, und werden an Menschen weitergeleitet, die Sie nie getroffen haben. Beides zählt, und die meisten Unternehmen brauchen beides auf einem System gebaut, damit es nach demselben Unternehmen aussieht.
RÜSTEN SIE DAS TEAM
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Es beginnt mit der Diagnose: was Sie Stillstand kostet, was die Behebung kostet und was zuerst behoben wird — mit Ihren eigenen Daten. Bezahlte Arbeit, die zu 100 % auf die Umsetzung angerechnet wird, wenn Sie innerhalb von 90 Tagen starten.
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