Cotizadores
La cotización que tarda tres días en salir, depende de una sola persona, y llega después que la de tu competencia. Configurar, costear, cotizar: en minutos y con tu propia lógica adentro.
Quiero mi Diagnóstico ↗El pedido se lo lleva quien contestó primero, no quien era mejor.
Un cotizador, lo que en inglés se llama CPQ, es un sistema que guarda tus reglas de configuración y tu lógica de costo: el cliente o el vendedor configura el producto, el sistema lo costea con los números reales, aplica los umbrales de aprobación, y emite en minutos una cotización que antes tardaba días.
En una empresa industrial la cotización suele ser el cuello de botella que nadie ha nombrado. El precio depende de material, dimensión, cantidad, acabado, herramental y flete, esa lógica vive en la hoja de cálculo de un ingeniero, y cada solicitud se forma detrás de la semana de esa persona. Mientras tanto un competidor con producto más simple contesta el mismo día y se lleva un pedido que no necesariamente merecía.
Lo que aquí se vende es velocidad y consistencia, y las dos son verificables. Si tu precio gana el pedido es un asunto comercial que sigue siendo tuyo: el sistema cotiza lo que tú le digas que cotice.
Tu lógica, fuera de la hoja de cálculo y dentro de un sistema.
- El configurador con tus reglas reales: Qué combina con qué, qué es incompatible, qué obliga a otra cosa. Las reglas que hoy viven en la cabeza de quien siempre ha cotizado se vuelven algo que el sistema hace cumplir.
- Lógica de costo con tus propios números: Material por peso o por metro, tiempo de máquina, acabado, herramental, empaque y flete. El cálculo deja de ser una fórmula que sólo una persona puede auditar.
- Umbrales de descuento y aprobaciones: Hasta cierto margen el vendedor cotiza solo. Por debajo, la cotización se va a autorización con el motivo adjunto. Esto es lo que hace que la velocidad sea segura en vez de cara.
- El documento de cotización: Generado con tu identidad, tus condiciones, vigencias y especificaciones técnicas, en el idioma y la moneda del mercado al que va. Se acaba el armado manual, que es donde un número equivocado se pega en una cotización que ya salió.
- Integración con el CRM y el ERP: La cotización vive como registro con historial de versiones, así que se ve qué cambió entre la versión uno y la cuatro. Aprobada, se vuelve pedido sin recapturarse una segunda vez.
- Configurador de cara al cliente cuando el caso lo permite: Para líneas estandarizadas, dejar que el comprador configure y coticen en tu sitio cambia la venta por completo. Para producto de ingeniería profunda no encaja, y lo decimos en vez de vender la versión más vistosa.
Cuando cotizar depende de una persona y su hoja de cálculo.
- Fabricantes cuyo precio se calcula por pedido en vez de consultarse en una lista
- Empresas perdiendo pedidos contra quien contestó primero
- Negocios donde sólo una o dos personas pueden producir una cotización
- Equipos cuya lógica de cotización vive en una hoja que nadie más puede auditar
- Distribuidores con productos configurables de decenas de variables
- Exportadores que necesitan cotizar en varias monedas con condiciones distintas por mercado
Un catálogo con precios fijos necesita una tienda en línea, no un motor de cotización, y ésa es otra disciplina con su propia página. La línea entre las dos es si tu precio se consulta o se calcula, y el Diagnóstico resuelve de qué lado estás antes de que nadie construya nada.
Antes de firmar.
Nuestros productos son demasiado complejos para sistematizarse. ¿Lo son?
Ésa es la objeción más común y casi siempre se trata de las excepciones, no de los productos. La lógica base casi siempre se puede expresar; lo que se resiste es el puñado de casos especiales. Ésos se quedan con una persona a propósito, y el sistema los enruta ahí en vez de fingir que los costea. Sistematizar el 80% de las cotizaciones y enrutar el resto es una semana muy distinta a hacer el 100% a mano.
¿Tenemos que publicar nuestros precios?
No. Quién ve un precio es una decisión que tomas por línea de producto: sólo interno, para el equipo comercial, para distribuidores aprobados con su propia lista, o público. Muchos fabricantes lo operan totalmente interno y aun así se llevan el beneficio completo, porque el valor es la velocidad y la consistencia, no la publicación.
¿Qué pasa cuando cambian nuestros costos?
Los cambias tú, y ése es el punto del diseño. Precios de material, tipos de cambio y márgenes viven como parámetros que tú controlas, no como números metidos en el código que tendríamos que tocar nosotros. Un sistema al que hay que hablarle al proveedor para actualizar el precio del acero es un sistema que va a estar cotizando el costo del año pasado.
¿Puede usar las listas de precio que ya tenemos?
Sí, y normalmente ése es el punto de partida: las hojas existentes son la fuente de la lógica, y la primera fase es convertirlas en reglas que se puedan auditar. Donde esos archivos son inconsistentes o se contradicen con el ERP, eso es trabajo de datos con alcance propio, y se dice y se cotiza aparte en vez de absorberse en silencio dentro de la construcción.
¿Esto no es lo que se supone que hace nuestro ERP?
Algunos ERP traen configurador, y cuando el tuyo lo trae y encaja, usarlo es la respuesta más barata y lo vamos a decir. Se quedan cortos cuando las reglas de configuración son más complejas de lo que el módulo soporta, cuando el equipo comercial no puede llegarle desde fuera de la planta, o cuando el documento que produce no es algo que le mandarías a un cliente. El Diagnóstico revisa lo que ya tienes antes de proponer algo nuevo.
COTIZA EN MINUTOS.
NO EN DÍAS.
Empieza con el Diagnóstico: cuánto te cuesta quedarte igual, cuánto cuesta arreglarlo y qué se arregla primero, con tus propios datos. Trabajo pagado que se acredita 100% contra la implementación si arrancas dentro de 90 días.
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