Angebotssoftware
Das Angebot, das drei Tage braucht, an einer Person hängt und nach dem des Wettbewerbs ankommt. Konfigurieren, kalkulieren, anbieten: in Minuten, mit Ihrer eigenen Logik darin.
Diagnose anfragen ↗Den Auftrag bekommt, wer zuerst geantwortet hat, nicht wer besser war.
Angebotssoftware, im Englischen CPQ, ist ein System, das Ihre Konfigurationsregeln und Ihre Kostenlogik hält: Kunde oder Außendienst konfiguriert das Produkt, das System kalkuliert mit den echten Zahlen, wendet die Freigabeschwellen an und erzeugt in Minuten ein Angebot, das früher Tage gebraucht hat.
Im Industrieunternehmen ist das Angebot meist der Engpass, den niemand benannt hat. Der Preis hängt an Material, Maß, Menge, Oberfläche, Werkzeug und Fracht, diese Logik lebt in der Tabelle eines Ingenieurs, und jede Anfrage reiht sich hinter der Woche dieser Person ein. Derweil antwortet ein Wettbewerber mit einfacherem Produkt noch am selben Tag und nimmt einen Auftrag mit, den er nicht zwingend verdient hatte.
Verkauft werden hier Geschwindigkeit und Konsistenz, und beide sind nachprüfbar. Ob Ihr Preis den Auftrag gewinnt, bleibt eine kaufmännische Frage bei Ihnen: das System bietet an, was Sie ihm vorgeben.
Ihre Logik, raus aus der Tabelle und rein in ein System.
- Der Konfigurator mit Ihren echten Regeln: Was mit was kombiniert, was unverträglich ist, was etwas anderes erzwingt. Die Regeln, die heute im Kopf dessen leben, der immer kalkuliert hat, werden zu etwas, das das System durchsetzt.
- Kostenlogik mit Ihren eigenen Zahlen: Material nach Gewicht oder Meter, Maschinenzeit, Oberfläche, Werkzeug, Verpackung und Fracht. Die Kalkulation ist keine Formel mehr, die nur eine Person prüfen kann.
- Rabattschwellen und Freigaben: Bis zu einer Marge kalkuliert der Außendienst allein. Darunter geht das Angebot mit Begründung zur Genehmigung. Das macht Geschwindigkeit sicher statt teuer.
- Das Angebotsdokument selbst: Erzeugt mit Ihrer Identität, Ihren Konditionen, Gültigkeiten und technischen Spezifikationen, in Sprache und Währung des Zielmarktes. Schluss mit der manuellen Montage, bei der eine falsche Zahl in ein bereits verschicktes Angebot rutscht.
- Integration in CRM und ERP: Das Angebot lebt als Datensatz mit Versionshistorie, sodass sichtbar ist, was sich zwischen Version eins und vier geändert hat. Freigegeben wird es zum Auftrag, ohne ein zweites Mal erfasst zu werden.
- Kundenseitiger Konfigurator, wo der Fall es zulässt: Bei standardisierten Linien verändert es den Verkauf komplett, wenn der Einkäufer auf Ihrer Seite konfiguriert und kalkuliert. Bei tief konstruierten Produkten passt es nicht, und wir sagen das, statt die auffälligere Version zu verkaufen.
Wenn das Angebot an einer Person und ihrer Tabelle hängt.
- Hersteller, deren Preis je Auftrag berechnet statt in einer Liste nachgeschlagen wird
- Unternehmen, die Aufträge an den verlieren, der zuerst geantwortet hat
- Betriebe, in denen nur ein oder zwei Personen ein Angebot erstellen können
- Teams, deren Angebotslogik in einer Tabelle liegt, die sonst niemand prüfen kann
- Händler mit konfigurierbaren Produkten und Dutzenden Variablen
- Exporteure, die in mehreren Währungen mit je Markt anderen Konditionen anbieten müssen
Ein Katalog mit festen Preisen braucht einen Onlineshop und keine Angebots-Engine, und das ist eine eigene Disziplin mit eigener Seite. Die Grenze verläuft dort, wo Ihr Preis nachgeschlagen statt berechnet wird, und die Diagnose klärt vor dem Bau, auf welcher Seite Sie stehen.
Vor der Unterschrift.
Unsere Produkte sind zu komplex zum Systematisieren. Sind sie das?
Das ist der häufigste Einwand, und meist geht es um die Ausnahmen, nicht um die Produkte. Die Grundlogik lässt sich fast immer ausdrücken; was sich sperrt, ist die Handvoll Sonderfälle. Die bleiben bewusst bei einem Menschen, und das System leitet sie dorthin, statt so zu tun, als könne es sie kalkulieren. 80 % der Angebote zu systematisieren und den Rest zu routen, ist eine ganz andere Woche als 100 % von Hand.
Müssen wir unsere Preise veröffentlichen?
Nein. Wer einen Preis sieht, entscheiden Sie je Produktlinie: nur intern, für den Vertrieb, für freigegebene Händler mit eigener Liste, oder öffentlich. Viele Hersteller betreiben es rein intern und haben den vollen Nutzen, denn der Wert liegt in Geschwindigkeit und Konsistenz, nicht in der Veröffentlichung.
Was passiert, wenn sich unsere Kosten ändern?
Sie ändern sie selbst, und genau darauf zielt der Entwurf. Materialpreise, Wechselkurse und Margen liegen als Parameter, die Sie steuern, nicht als Zahlen im Code, den wir anfassen müssten. Ein System, bei dem man den Anbieter anrufen muss, um den Stahlpreis zu aktualisieren, ist ein System, das mit den Kosten des Vorjahres anbietet.
Kann es unsere vorhandenen Preislisten nutzen?
Ja, und das ist meist der Ausgangspunkt: die bestehenden Tabellen sind die Quelle der Logik, und die erste Phase macht daraus prüfbare Regeln. Wo diese Dateien inkonsistent sind oder dem ERP widersprechen, ist das Datenarbeit mit eigenem Umfang, und sie wird benannt und separat kalkuliert, statt still im Bau aufzugehen.
Sollte das nicht unser ERP leisten?
Manche ERPs bringen einen Konfigurator mit, und wenn Ihres das tut und es passt, ist ihn zu nutzen die günstigere Antwort, und wir sagen es. Sie greifen zu kurz, wenn die Konfigurationsregeln komplexer sind als das Modul trägt, wenn der Vertrieb von außerhalb des Werks nicht herankommt, oder wenn das erzeugte Dokument nichts ist, was Sie einem Kunden schicken würden. Die Diagnose prüft Ihren Bestand, bevor etwas Neues vorgeschlagen wird.
ANGEBOTE IN MINUTEN.
NICHT IN TAGEN.
Es beginnt mit der Diagnose: was Sie Stillstand kostet, was die Behebung kostet und was zuerst behoben wird — mit Ihren eigenen Daten. Bezahlte Arbeit, die zu 100 % auf die Umsetzung angerechnet wird, wenn Sie innerhalb von 90 Tagen starten.
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